El embudo de marketing es un método eficaz que tienen las empresas para centrar y coordinar sus esfuerzos de marketing. Para aprovecharlo al máximo y alcanzar los resultados deseados, es importante optimizar el trabajo en cada una de sus etapas.

El modelo simple de embudo  esta compuesto por cuatro etapas:

• Conciencia
• Consideración
• Conversión
• Fidelidad

Como sabes, existen diferentes versiones de embudos de marketing, ya que estos se fueron modificando con el tiempo para reflejar los cambios en los negocios, las tecnologías e incluso los comportamientos de las y los clientes. En este artículo, te contamos una breve historia de esa evolución.

Evolución del embudo de marketing

¿Cómo se relaciona el tofu con el embudo de marketing? En realidad, ToFU, que nada tiene que ver con el alimento, es el acrónimo de “Top of Funnel”, y se refiere a la parte superior del embudo. También tenemos MoFU y BoFU que corresponden a la parte media e inferior del embudo, respectivamente. Cuando se utiliza cualquier embudo, el objetivo es obtener los mejores resultados para ToFU, MoFU y BoFU. A medida que leas sobre los diferentes tipos de embudos, también puedes pensar en cómo se diferencian (o no) los resultados esperados para ToFU, MoFU y BoFU.

Embudo de ventas tradicional

En un principio, los embudos solo se enfocaban en las ventas. Un embudo de ventas simple está integrado por las etapas de Conciencia, Interés, Decisión y Acción, tal como se muestra en el siguiente gráfico.

Los resultados esperados para cada etapa de un embudo de ventas como el que se muestra en el gráfico, podrían ser:

• Conciencia (ToFU): el/la cliente tiene un conocimiento general de tu marca, producto o servicio.
• Interés (MoFU): tu marca, producto o servicio aparece como la mejor opción cuando el/la cliente investiga, compara o piensa en opciones.
• Decisión (MoFU): el/la cliente elige tu marca, producto o servicio por sobre aquellos que ofrece la competencia.
• Acción (BoFU): el/la cliente compra tu marca, producto o servicio.

Embudo combinado de marketing y ventas

Lo más probable es que los embudos combinados de marketing y ventas hayan sido una evolución de los embudos de ventas originales. A continuación, te mostramos un ejemplo.

Embudo con entradas de marketing tradicional y digital, en la parte superior, y etapas de Conciencia, Interés, Deseo, Acción y Conversión a medida que se avanza hacia la parte inferior.

Los resultados esperados para cada etapa de un embudo combinado de ventas y marketing como el que se muestra en el gráfico, podrían ser:

• Conciencia (ToFU): el/la cliente tiene un conocimiento general de tu marca, producto o servicio.
• Interés (MoFU): tu marca, producto o servicio aparece como la mejor opción cuando el/la cliente investiga, compara o piensa en opciones.
• Deseo (MoFU): el/la cliente tiene motivación o un incentivo para comprar tu marca, producto o servicio.
• Acción (BoFU): el/la cliente compra tu marca, producto o servicio por primera vez.
• Conversión (BoFU): el/la cliente realiza compras regularmente y se establece una relación.

Embudo de marketing digital

A medida que los negocios y la tecnología evolucionaron, se desarrollaron embudos más especializados, como es el caso del embudo completamente enfocado en el marketing digital. A continuación, puedes ver un ejemplo de un embudo específico de marketing digital . Ten en cuenta que la etapa de remarketing del embudo es solo para clientes que interactuaron con tu marca, producto o servicio al menos una vez antes y no convirtieron previamente. Las y los nuevos clientes pueden pasar directamente de la etapa de Consideración a la etapa de Conversión.

Embudo con etapas que avanzan hacia la parte inferior, desde Conciencia e Interacción, hasta Consideración, Remarketing, Conversión y Retención.

Los resultados esperados para un embudo de marketing digital como el que se muestra en el gráfico, podrían ser:

• Conciencia e interacción (ToFU): el/la cliente tiene un conocimiento general de tu marca, producto o servicio, e interactúa con tu empresa en línea para obtener más información.
• Consideración (MoFU): tu marca, producto o servicio aparece como la mejor opción después de las interacciones del/la cliente.
• Remarketing (MoFU): el/la cliente que no convirtió vuelve a interactuar y a considerar tu marca, producto o servicio.
• Conversión (BoFU): el/la cliente compra tu marca, producto o servicio por primera vez.
• Retención (BoFU): el/la cliente realiza compras regularmente y se establece una relación.

Otras variaciones del embudo de marketing

Actualmente, existen diferentes embudos para diversas áreas del marketing. Por ejemplo, existe un embudo de marketing de comercio electrónico, uno de redes sociales e incluso uno de contenido.

Embudo de marketing de comercio electrónico

Un embudo de marketing de comercio electrónico puede incluir las siguientes etapas, orientadas a atraer y retener clientes:

• Conciencia: generar reconocimiento de tu empresa de comercio electrónico.
• Consideración: construir la marca.
• Diferenciación: destacarse en la categoría del negocio.
• Compra: llegar a las personas con más probabilidades de comprar.
• Preparación de la marca: aumentar las posibilidades de que las y los clientes vuelvan a realizar compras.

Embudo de marketing de redes sociales

Un embudo de marketing de redes sociales puede incluir las siguientes etapas, orientadas a convertir en promotores/as a clientes que ya conocen la marca:

• Conciencia: atraer clientes potenciales que desconocen tu marca, producto o servicio.
• Consideración: destacarse entre la competencia para que las y los clientes potenciales tengan una buena impresión de tu marca, producto o servicio.
• Acción: convencer a las y los clientes potenciales para que actúen y realicen una compra.
• Interacción: mantener a las y los clientes interesados/as después de realizar una compra para que tu marca, producto o servicio siga destacándose y siendo relevante.
• Promoción: generar la confianza necesaria con las y los clientes como para que recomienden tu marca, producto o servicio a otros.

Embudo de marketing de contenidos

Un embudo de marketing de contenido puede incluir las siguientes etapas, con el fin de ayudar a quienes se especializan en marketing a organizar y enfocar el contenido:

• Conciencia: crear páginas web, blogs, publicaciones en redes sociales, infografías y podcasts.
• Evaluación: con foco en encuestas, correos electrónicos, seminarios web y eventos educativos.
• Conversión: compartir historias de éxito de clientes, seminarios web, especificaciones y demostraciones.

Conclusiones clave

A modo de resumen sobre los embudos, recuerda que:

• No hay un solo embudo que se adapte a todas las necesidades.
• Los embudos se crean para satisfacer las necesidades generales de ventas y marketing.
• Los embudos también se crean para áreas específicas del marketing.
• Las iniciativas de marketing eficaces incorporan embudos para optimizar los resultados.

Finalmente, recuerda también que, aunque en esta lectura se presentaron diferentes embudos, el embudo de marketing al que haremos referencia más a menudo en este programa es el que se muestra a continuación.