Una vez que las y los clientes potenciales conocen y consideran un producto, el siguiente paso en el embudo de marketing es convertirlos en clientes que paguen. Esta es la tercera etapa del embudo de marketing, la Conversión. Es decir, el proceso de lograr que un/a cliente potencial realice una acción deseada. 

En el caso de Lirio Cases, la empresa de fundas de cuero para teléfonos, se busca que las y los clientes compren sus accesorios.

Estas son algunas de las estrategias de marketing que Lirio Cases utiliza para conseguir una conversión de compra:

Recuperar los carritos abandonados

Un porcentaje de quienes ven los productos de Lirio Cases llega a la página final de pago e ingresa su dirección de correo electrónico, pero no realiza finalmente la compra. Esto se denomina carrito abandonado. 

Anteriormente, Lirio Cases no recuperaba los carritos abandonados. Dejaba que el cliente se fuera del sitio web y el carrito abandonado, simplemente, desaparecía. Ahora, decidieron intentar recuperar estos carritos enviando un correo electrónico de seguimiento. A través de este correo electrónico, la firma recuerda al/la cliente los artículos que agregó a su carrito digital, pero no compró. 

No todos los correos electrónicos que envía Lirio Cases terminan generando una compra. Sin embargo, algunos sí. Estas compras aumentan la tasa de conversión general de las páginas de productos.

Además, Lirio Cases analiza todo su proceso de pago para determinar si hay algún problema que impida a sus clientes potenciales efectuar el pedido, como por ejemplo, que se pida completar demasiados campos de información. Un proceso de pago más simple puede ayudar a reducir el porcentaje de carritos abandonados.

Agregar mejores fotos

Aunque Lirio Cases tenía buenas fotos de los productos, éstas tenían ya varios años, por lo que la empresa decidió contratar a un fotógrafo profesional para que actualizara las imágenes de su catálogo. 

Además de las fotos estándar de los productos, Lirio Cases añadió fotografías que son fáciles de relacionar con la experiencia personal, también llamadas fotos de “estilo de vida”. Estas imágenes muestran a personas usando las fundas en situaciones cotidianas, tanto en el hogar como en el trabajo o en alguna actividad al aire libre. Es clave que las fotos de estilo de vida representen la diversidad de personas que pueden usar el producto.

Para mostrar mejor las características de las fundas, Lirio Cases también contrató a un diseñador gráfico y le pidió que cree mini animaciones. Estas se muestran en el sitio web y ayudan a explicar las características especiales de sus fundas. 

En la etapa de Conversión del embudo, las fotos y animaciones de mayor calidad incentivan a las y los clientes a pasar a la acción y realizar la compra.

Reforzar el texto publicitario

Además de las nuevas fotos, Lirio Cases decidió reformular el texto publicitario de su sitio web. El texto publicitario (copy) es el material escrito que incentiva a las y los clientes a comprar un producto o servicio. 

Anteriormente, el texto solo describía las características del producto, lo que no resultaba muy convincente para su público objetivo. Ahora, el texto incluye una apelación emocional, explicando cómo la vida del/la cliente podría ser diferente si adquiriese la funda de cuero para teléfono de Lirio Cases. Una apelación emocional lleva al cliente a imaginar cómo se sentiría usando el producto, lo que aumenta las probabilidades de que realice la compra.

La empresa también rediseñó su página de preguntas frecuentes (FAQ) e incluyó las preguntas más comunes recibidas por correo electrónico. Las nuevas preguntas y respuestas, por ejemplo cómo cuidar la funda de cuero, ayudan a disipar las dudas de las y los clientes potenciales sobre los productos.

Experimentar con pruebas A/B

Después de reformular las fotos y el texto publicitario de la página del producto, Lirio Cases quiso probar los cambios para asegurarse de que estuvieran generando más ventas. También quiso probar cambios en la página del producto, como dónde colocar las reseñas y las recomendaciones de otros artículos.

Para hacerlo, realizó pruebas A/B. La prueba A/B consiste en comparar dos versiones de una página web para determinar cuál tiene la tasa de conversión más alta. 

Lirio Cases probó varias versiones de páginas web de productos. Así, determinó cuál era la más efectiva y aumentó su tasa de conversión en un 0,8 %. Los cambios generaron un incremento de $150.000 (USD) en los ingresos anuales por ventas debido solo a unas pocas modificaciones en la página del producto.

Conclusiones principales

Las estrategias de marketing que Lirio Cases utilizó para aumentar su tasa de conversión fueron agregar mejores fotos, reforzar el texto publicitario del sitio web, realizar pruebas A/B sobre cambios en la página del producto y recuperar los carritos abandonados. Al implementar estas estrategias, la empresa aumentó su tasa de conversión y sus ingresos globales.

Lirio Cases ya consiguió que las y los clientes potenciales conozcan sus productos, se interesen por ellos y se conviertan en clientes que pagan. Ahora, tienen que convertir a esos clientes en clientes regulares y fieles promotores de la marca.